Tácticas para Sobrevivir en un Mercado que se Contrae

Ayer me llegó un nuevo Cornell Hospitality Research News.  Hay un nuevo artículo de Sheryl E. Kimes, Ph.D. sobre los resultados de una encuesta que realizó entre Diciembre del 2009 y Febrero de este año.  En ella, casi  mil Revenue Managers, principalmente de USA, Europa y Asia, responden acerca de las tácticas que usaron durante el año 2009 para enfrentar la marcada baja en la demanda, y cuáles fueron las más efectivas.

Las lecciones son las mismas que siempre repetimos, pero parecemos nunca aprender:

• No caer en pánico, ser estratégico.
• Cuidado con los descuentos generalizados
• Mantener los esfuerzos de marketing
• Enfocarse en iniciativas dirigidas a mercados específicos
• Considerar opciones que escondan la tarifa
• Mantener los niveles de servicio

Específicamente algunas citas de los encuestados:

• “No compares períodos de contracción con períodos previos de expansión.  Piensa en las decisiones de largo plazo.”
• “No bajes la tarifa-me explico: No bajes tu tarifa publicada.  Usa tu tarifa publicada como la base para programas especiales de descuento y limita estos descuentos en forma apropiada.”
• “Explora nuevos segmentos de mercado y nuevas formas de promociones.  Intenta no bajar las tarifas para todos los segmentos de mercado; algunos de ellos no son tan sensibles al precio.  Debemos identificar estos huéspedes y trabajar duro para atraerlos a nuestro hotel.”
• “Tan sólo debemos diversificar nuestro negocios en vez de depender demasiado en un negocio o segmento particular.  Al mismo tiempo, se debe poner más énfasis en cómo optimizar las diferentes fuentes de ventas, sean estas grandes o pequeñas, lo que al final nos va a ayudar a mejorar la última línea.”
• “No bajes la tarifa en forma drástica, y usa sistemas de distribución ‘opaque’ cuando te veas forzado a hacerlo.”

Aquí va una presentación que hice hace unos meses donde muestro una simulación del efecto de diferentes tácticas para enfrentar una baja de demanda.  En este caso estamos simulando un hotel que tiene tres tarifas y se ve enfrentado a una contracción de demanda el 2009, después de un muy buen 2008.

Ojalá que para la próxima crisis podamos sacar provecho de lo que hemos aprendido.