Sitios 'Opaque' una Buena Alternativa para Liquidar Inventario

Existen portales en internet que se encargan de vender espacios en hoteles, líneas aéreas, etc. a muy bajo precio, que se denominan 'opaque' u 'opacos'. Se llaman así porque el comprador no sabe qué hotel o aerolínea es la que está comprando específicamente hasta después de pagar.

Éste es un esquema diseñado para que los proveedores puedan liquidar inventarios malos (distressed inventory) a muy bajo precio, sin dañar la imagen de su marca ni canibalizar su venta normal. En el esquema 'opaque' el pasajero sólo sabe el destino y la categoría de hotel, por ejemplo, y la fecha de arribo y salida de la oferta. En algunos de los sitios también tiene información como alguna clasificación de los usuarios, actividades, etc. Pero no sabe si es un Bávaro, Iberostar, Club Med, etc.

Estos canales pueden ser de gran utilidad en la táctica de Revenue Management de un hotel, siempre que se usen de forma adecuada. La idea es que se les use sólo para 'distressed inventory', idealmente con poca anticipación. Hay que entender que generalmente existen tres etapas en una estrategia de Revenue Management:

En la primera uno vende tarifas con niveles de descuento medios, generalmente son tarifas cuyos precios se ubican alrededor de la tarifa promedio para esas noches. Típicamente son las tarifas con anticipación de reserva, pensadas para turistas que planifican su viaje y comparan mucho por precio y atributos. Al acercarse la fecha, y cuando la ocupación a ido aumentando según lo esperado o más, el RM debe comenzar a cerrar a la venta algunas de las tarifas más descontadas, para reservar espacio para la demanda de última hora por tarifas altas. En ocasiones en que la entrada de reservas a ido muy lenta y tenemos gran catidad de habitaciones pocos días antes de la noche en cuestión es cuando hablamos de 'distressed inventory'. Ésta es la ocasión para salir a liquidar y para esto los sitios 'opaque' son ideales porque nos permiten liquidar sin dejar necesariamente de vender algunas habitaciones en las tarifas altas.

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